Que haya tenido éxito en el mercado local no significa que automáticamente lo tenga en el exterior. Cuando la PyME se enfrenta con el mercado global, debe tomar conciencia de lo que esto significa para la organización en todos sus planos: management, know how, inversión, planes de acción, estrategias, visión, misión, etc. Casi de forma segura deberá superar problemas tales como la falta de conocimiento de la cultura del país, estructuras rígidas, falta de financiación, etc.

Pero en el fondo sabemos que la cuestión central para resolver la globalización de una PyME es la cultura empresarial, pues de una conducta basada en la supervivencia cotidiana en un mercado interno conocido y muchas veces cautivo, debe pasar a aceptar que la única alternativa válida para el futuro es insertarse en el mercado internacional.

Para lograr el éxito en esta nueva etapa el empresario PyME debe dejar de pensar en cómo se ha movido hasta el momento para incorporar nuevos conceptos, pues varios o todos de los ítems mencionados más arriba no permiten consolidar una posición competitiva y productiva en un escenario nuevo de apertura e integración.

El empresario se verá obligado a tomar decisiones sin tener experiencia en mercados internacionales y confiando en un equipo profesional difícil de supervisar por la falta de conocimientos técnicos. De esta manera se puede quedar desfasado. Quedando obsoletas las necesidades de reconversión, los cambios en la gestión global del negocio, la actualización tecnológica, el desarrollo de proveedores, la búsqueda de socios y el acceso a los mercados externos.

La PyME debe habituarse a desarrollar estrategias y concentrarse en los éxitos a largo plazo, pues las exportaciones tienen un carácter de continuidad y no de acciones esporádicas.

¿Puede entonces una PyME afrontar el desafío de exportar?

Creemos que sí, pero para lograr el éxito deberán desarrollar ciertos cambios fundamentales:

• Mentalidad abierta para poder ver a la empresa como generadora de negocios internacionales formulando estrategias a largo plazo
  
  
• Búsqueda continua de información de nuevos mercados y nuevos productos
  
  
• Análisis profundo y reestructuración interna de la empresa
  
  
• Análisis y estudio de la competencia nacional e internacional
  
  
• Formación de espíritu de equipo integrado por especialistas en cada área, pero que actúen de forma íntegra en busca de objetivos bien definidos
  
  
• Reconocimiento, aplicación y control de las herramientas estratégicas y tácticas que brinda el marketing y el management
  
  
• Capacitación del personal a todos sus niveles

Para exportar, una PyME debe tener PACIENCIA.

El SECRETO de una estrategia de crecimiento es la EXPORTACIÓN.

Alexandra de la Varga
ADMINEX