¿Disponemos de una estrategia CRM?
En el entorno económico actual, y como resultado de la "crisis", muchas empresas tratan de mantenerse a partir de reducir los costos de los días de gloria.
En ese esfuerzo por sobreanalizar la situación e intentar reducir esos costes tal vez hemos perdido de vista algunas prioridades. Es ahora, y mas que nunca cuando es necesario centrarse en nuestros clientes, y en nuestros ingresos, especialmente en los mas relevantes, con una estrategia de relacion de clientes CRM y herramientas informaticas que permitan una gestión eficaz resultara fundamental para atravesar la coyuntura de este momento.
Para lograr un crecimiento de ingresos de sus clientes existentes, las empresas deben cumplir con el probado Principio de Pareto (también conocido como "La Regla 80-20"), que postula que el 20% de los clientes de la empresa generan el 80% de sus beneficios. Cuidar a sus mejores clientes.
Empresas de primer nivel desde hace mucho tiempo han construido un éxito importante dedicando una importante parte de su esfuerzo a la consolidación y creciente relación con el 20% de su clientela.
En lugar dirigirse de forma masiva al mercado el enfoque segmentado de una estrategia CRM puede proporcionar un servicio más personalizado. Mediante el seguimiento de los patrones de compra y las tendencias de potenciales crecimento, podemos anticiparnos a las necesidades de clientes proporcionando mayor eficiencia a nuestras promociones y anuncios creando ofertas atractivas que realmente satisfacer las necesidades y deseos de clientes actuales.
Una Gestion basada en la relación con los clientes soportada por sistemas de información CRM, proporciona informes ejecutivos, herramientas para la creación de campañas de marketing específicas, gestiona las respuestas de las diferentes acciones, crea listas diarias de actividades que ayudan a centrar nuestros objetivos comerciales y de atención a nuestros clientes.
Como saben muchos ejecutivos de ventas, las prospección de nuevos clientes es un arduo viaje de mucho tiempo y con muchos altibajos. Por otra parte, muchas operaciones sólo puede ser ganadas a través de ciclos largos. Asi pues no sólo es extremadamente difícil encontrar nuevos potenciales y ganar clientes, sino que ademas es muy costoso. De hecho, muchos ejecutivos de marketing afirman que cuesta cinco veces más adquirir un cliente nuevo, que mantener un cliente existente.
Con esto en mente, los equipos de ventas deberían revisar sus estrategias de prospección y concentrar más sus esfuerzos en la generación de negocio de sus clientes actuales, en particular el Top 20%
